Bài
làm nhóm 2: nhóm trưởng Thái Đình Quý
1.Mô
tả tình huống:
Em
sinh ra và lớn lên ở NGhệ An, một tỉnh miền trung đầy nắng của nước ta.
Mỗi
dịp tết về hay các ngày lễ,trên mỗi chuyến xe về quê chúng ta đều bắt gặp cảnh
chèn nhét khách.Từ HN về Nghệ An nó là một chuyến đi dài mất từ 6-8 tiếng xe chạy.Không
những thế vào dịp này giá vé xe thường tăng cao hơn gấp đôi. Giá cao,ghế còn
chen chúc nhau điều này gây rất nhiều búc xúc cho khách hàng.
Nhận
thấy điều đó nhiều tổ chức,cá nhân đã đứng ra tổ chức xe về quê cho sinh viên
và người đi làm từ Hà Nội về quê ăn tết với giá vé phù hợp nhất.Nổi bật nhất là
Hội Đồng Hương NGhệ An- Hà Tĩnh.
Tuy
không phải cá nhân,tổ chức nào đúng ra tổ
chức cũng thành công và làm đúng như cam kết.
Từ
bản thân em,em cũng thấy búc xúc và em nghĩ nếu hợp sức với 1 số người bạn em
có thể tổ chức được những chuyến xe tết ấm cúng cho người dân xứ nghệ quê hương
em.Em nhận thấy còn rất nhiều nhu cầu, và bọn em có sự khác biệt trong cách tổ
chức,các lợi ích tốt hơn đem tới cho khách hàng.Em tin điều đó sẽ tạo nhiều thuận
lợi cho nhóm khi bắt tay làm.
Sau
khi tìm hiểu và tham khảo ý kiến từ bạn bè,người quen cũng như từ các mối quan
hệ em có.Lên kế hoạch,chương trình đàm phán.Tìm hiểu các đối tác một cách kỹ lưỡng.Nhóm
Em chọn ra được 3 công ty chuyên về vận tải và du lịch đó là: Hanoitrans, Hoa
mai tour, viettravel. Em được phân công đàm phán để thuê xe. Cả 3 đối tác em đều
đã nói chuyện,đàm phán qua điện thoại trước. Để chuyển bị cho quá trình ký kết
tại công ty.
Trong
3 đối tác em trao đổi thì em đã quyết định chọn Hanoitrans có trụ sở chính tại
Long Biên để đi đến ký kết hợp đồng.
Mặc
dù đây là cuộc đàm phán qua điện thoại,tuy nhiên em đã đạt được hầu hết các lợi
ích mà nhóm đề ra trước cuộc đàm phán này Và Hanoitrans cũng vậy.
NHìn
chung đây là cuộc đàm phán win-win.
Sau
đây em xin chia sẻ với cô cùng các bạn về cuộc đàm phán của em với chị Duyên là
một nhân viên kinh doanh của công ty.
2.Qúa trình đàm phán
A
Quý:
Alo
Chị
Duyên: Alo
A
Quý:
Chào chị! Chị có phải là chị Duyên bên công ty Hanoitrans không ạ!
Chị
Duyên: Vâng ak, chào anh! Em ở bên công ty Hanoitrans Anh
ak.
Em có thể giúp gì Anh không ạ.
A
Quý:
Em là Quý,Sinh năm 94,chắc Em ít tuổi hơn Chị
Chị
Duyên: Uhm, vậy Chị lớn tuổi hơn Em rồi, Chị sinh năm 83 cơ
A
Quý:
Vâng ak! Em có tìm hiểu về công ty chị,Em thấy công ty mình ngoài du lịch còn
cho thuê xe du lịch phải ko ạ?
Chị
Duyên: Đúng rồi Em,lĩnh vực chính của bên Chị là du lịch và
vận tải
Trong đó bọn Chị còn cho thuê xe du lịch.
A
Quý:.
Em Hội Đồng Hương Nghệ An,bên Em đang tổ chức xe về ăn tết cho sinh viên và người
đi làm.Em muốn tham khảo xem giá cả bên Chị và hợp đồng thế nào.Nếu hợp lý Em sẽ
thuê xe bên Chị.
Chị
Duyên: AK…Em định tổ chức xe về quê ăn tết đấy ạ!
Bên chị cho thuê xe từ 4 tới 45 chỗ. Em định thuê xe
bao nhiêu chỗ?
Bọn Chị có xe của các hãng nỗi tiếng như: Huyndai,
Daewwoo,Honda….
A
Quý:
Vâng ak! Em định thuê xe 45 chỗ. Của
huyndai chị ak!
Chị
Duyên: Em dự kiến khi nào về?
A
Quý: xe sẽ về vào 23,24,28 và 29 âm lịch. Đây là lịch
dự kiến của bọn Em.
Chị
Duyên: Hiện tại hãng xe huyndai bên chị còn 10 cái thôi,đều
là xe mới.
Hôm nay,mùng 1/12 âm lịch,Em thuê vào dịp này là hơi
muộn.Thường nếu thuê xe vào dịp tết này em phải thuê trước 2 tháng,nó sẽ chủ động
và bên chị có thể ưu đãi về giá hơn cho Em.
A
Quý:
vì vậy hôm nay em mới gọi cho chị được
Em thuê xe về
những ngày đó,giá cả thế nào hả chị
Chị
Duyên: Giá cả bọn chị đã đăng trên website của công ty rồi,nhưng
chị sẽ trao đổi lại với em lầN nữa.
A
Quý:
Giá cả em cũng xem qua trên website rồi.Em muốn trao đổi trước với chị
về giá,Thứ hai là e muốn hỏi thêm 1 số thắc mắc
trong nội dung hợp đồng trước khi em qua công ty gặp chị.
Chị
Duyên: Chị cảm ơn! Chị nói qua về giá cả như thế này em
nhé!
Nếu em thuê xe trước 24 âm lịch,giá là 4 triệu đồng
Sau 24 âm lịch giá xe là 8 triệu đồng
A
Quý:
sao sau 24 âm lịch giá xe tăng gấp đôi vậy chị?
Chị
Duyên: vì thế này em ak!
Xe bên chị là xe du lịch.Hoạt động từ Nam ra bắc,không
chỉ riêng ở khu vực Hà Nội.Thì trước 24 âm lịch xe chạy vào Nam đón khách,tiện
đường xe chạy vào bên chị nhận hợp đồng chở khách vào các tỉnh trong đó luôn.
Chị vừa ký hợp đồng chạy khách ở Đà nẵng ngày 23 âm
lịch xong.
A
Quý:
Thế sau 24 âm lịch thì sao chị?
Chị
Duyên: Sau 24 âm bên chị không có xe chạy vào Nam.Nên nếu
chở vào NGhệ An thì lúc đi ra xe bên chị không có khách ra,xe chạy về không.
A
Quý:
Chị nói thì em mới biết.
Chị
Duyên: Dự kiến của bọn em là về 4 ngày trên. Mỗi ngày em về
bao nhiêu chuyến?
Xe bên chị đón khách của em ở đâu?
Mấy giờ bọn em về?
A
Quý:
Mỗi ngày bên em về 1 chuyến.
bên chị đón khách ở trước công DHKT Quốc Dân,ngay cổng
Trần Đại Nghĩa.
Thời gian là 9h sáng chị ak.Không có gì thay đổi lịch
về và đón khách của bên em là như vậy.
Em muốn hỏi là?
Chị
Duyên: Em hỏi đi!
A
Quý:
bên chị có thể đón khách của bọn em tại mấy điểm.
Chị
Duyên: tối đa hai điểm em ạ..
A
Quý:
không nhiều hơn được hả chị?
Chị
Duyên: bên chị chỉ có thể đón khách cho em tại 2 điểm thôi.
Ngoài kinh tế quốc dân em muốn bên chị đón khách ở
điểm nào nữa?
A
Quý:
Em muốn bên chị đón thêm cho em tại Đại Học kiến Trúc và Thương mại
Chị
Duyên: Cái đó được thôi,miễn là em bố trí khách ở đó.Bọn chị
chỉ có việc tới nhận khách thôi
A
Quý:
vâng ! Thế chị ak…..
lái xe,xăng xe và luật lê giao thông,rồi rủi ro trên
đường bên chị sẽ chịu trách nhiệm chứ ạ?
Chị
Duyên: Đúng rồi em! Lái xe là của bên chị. 1 xe là 1 người
lái.Mối xe như vậy bên chị sẽ chỉ có 1 người thôi.
Xăng dầu bên chị trả.Luật lệ đi đường bên chị lo
luôn.
Công ty có uy tín và hoạt động lâu năm trong nghề,chị
đảm bảo đảm cho em điều đó
A
Quý:
em lo nhất là vấn đề về an toàn, rủi ro trên đường,luật lệ giao thông.Chị nói vậy
em cũng thấy an tâm hơn.
Chị
Duyên: chị muốn biết em về chỗ nào Nghệ An?
Khoảng cách từ đây về đó khoảng bảo nhiêu em?
Chị căn cứ vào đó để tính giá xe.
A
Quý:
Em về Đô Lương,xe sẽ chạy thẳng về đó. Chị trả khách cho em tại bến xe Đô
Lương.
Khoảng cách tầm hơn 300km chị ak
Chị
Duyên: Đô lương là nằm ở đâu em nhỉ?
A
Quý:
Đô lương là 1 huyện của Nghệ An,nằm giữa NGhệ An luôn chị ak.
Chị
Duyên: chị thấy lạ lạ. Giá bên chị vẫn lấy khi về với khoảng
cách như vậy là 8 triệu em ak
A
Quý:
Giá xe em cũng trao đổi và tìm hiểu ở một số hãng xe,hầu hết đều thấp hơn mức
giá chị đưa ra.Em biết công ty mình cũng có tên tuổi tại việt nam. Thật tình cờ
khi
em gọi cho chị vì có sự giới thiệu của anh bạn em ở
Hội Đồng Hương Nghệ An-Hà Tĩnh. Chắc chị vẫn còn nhớ chứ?
Chị
Duyên: A Nam người béo béo mà đen đen phải ko em.
A
Quý:
Dạ vâng,đúng rồi chị.A khen chị làm việc nhiệt tình. Giọng nói ấm áp nữa!!!
Em cũng thấy đúng!!!!.
Chị
Duyên: anh em lại nói quá rồi…(chị cười)
Về giá cả thì chị em mình có thể trao đổi thêm được.
A
Quý:
Việc thảo thuận được mức giá bên em có thể chấp nhận được,bên em thuê xe chị là
rất cao.
Vì sao em dám bảo vậy.
Vì Trước khi gọi cho chị em đã trong tay 1 số lượng
khách hàng nhất định rồi.
Em nói vậy chị sẽ yên tâm hơn rồi chứ.
Chị
Duyên:Em cũng biết đấy. vào dịp tết này khách hàng gọi cho
chị nhiều lắm
A
Quý:
Em hiểu. trước mắt là em đặt bên chị 4 xe vào 4 ngày đó. Việc bán vé tốt có thể
em sẽ đặt xe thêm xe bên chị. Chị lại có thêm doanh số. Điều đó vừa có lợi cho
chị và cho em.
Chị
Duyên: bên em là sinh viên,chị hiểu và rất thông cảm. Chị
bớt cho em thêm 200 ngàn là còn 7,8 triệu.
A
Quý:
7 triệu em thuê cho chị 4 xe và đặt cọc cho chị luôn.
Chị
Duyên: 7 triệu không được em ak.E cứ gọi các nơi khác xem.
Chị đang cháy xe đây. Dịp tết chị không sợ không có khách gọi xe em ak.
A
Quý:
Thực sự mà nói với chị là viettravel chấp nhận em với giá 7,5 triệu. nếu chị đồng
ý với mức giá đó là 7,5 triệu.Ngày mai em qua làm việc với chị.
Chị
Duyên: Rồi…chị đồng ý mức giá 7,5 triệu.
Chị cũng nể em lắm nhá.
A
Quý:
Dạ, em cảm ơn! Thế trước mắt em phải đặt cọc chị bao nhiêu tiền trước ạ!
Chị
Duyên:Em gửi chị trước 10% tổng số tiền thuê xe hôm mình
làm hợp đồng. Em thấy thế nào?
A
Quý:
Em sẽ gửi chị trước 1 triệu,đó là tiền em đặt cọc để giữ xe. Số tiền còn lại e
sẽ gửi lại công ty chị như thế này được không?
20 âm lịch em gửi bên chị 6 triệu
23 âm lịch em gửi chị tiếp 8 triệu là tròn trước 2
xe.
28 âm lịch em gửi nốt số tiền còn lại là 15 triệu.
Và em gửi lúc em nhận được xe.số tiền thiếu chị em sẽ
gửi dần trong quá trình bán vé. Chị thấy thế nào ạ?
Chị
Duyên ( suy nghĩ) uhm… Chị đồng ý.
A
Quý:
Em chốt lại 1 số vấn đề chính chị em mình trao đổi,chị xem có cần chỉnh sửa gì
không. Nếu chị và em thấy hợp lý.Em sẽ hẹn lịch gặp chị sáng ngày mai nhé.
………………..
Chị
Duyên: ok em! Cảm ơn em nhé!!!
A
Quý:
vâng ak. Em chào chị!
Chị
Duyên: bye bye em!
3.Chiến lược
đã sử dụng,mô tả,ưu điểm của chiến lược đó sử dụng trong quá trình đàm phán.
Quá trình đàm phán với chị Duyên nhân viên của
Hanoitrans em đã sử dụng ít nhất 5 chiến lược trong đàm phán:
Một
là:
xây dựng lòng tin,thiện cảm tốt
Hai
là:
hỏi thật nhiều câu hỏi
Ba
là:Đưa
ra nhiều lời đề nghị
Bốn
là:
sẵn sàng chấp nhận rủi ro
Năm
là:
là người mua sản phẩm,đề nghị giá thấp rồi sau đó tăng lên dần.
Chiến
lược 1: xây dựng lòng tin,thiện cảm tốt
Lòng tin là cơ sở quan trọng cho cuộc đàm phán.Việc
tạo dựng niềm tin đã giúp em và chị Duyên đạt được một số thỏa thuận phù hợp
cho cả hai bên.Lòng tin và thiện cảm tạo ra đã giúp em triển khai các ý một
cách suôn sẻ nhất. Tạo thiện cảm giúp cho cuộc nói chuyện thoải mãi hơn.Để gây
thiện cảm em dành cho đối tác những lời khen từ một người bạn của em,cũng là
người chị đã làm việc.Đó là: “chị làm việc
rất nhiệt tình,chị có giọng nói rất ấm, và em cũng thấy đúng”.Từ xa lạ trở
nên như đã quen nhau. Chị cười và em cảm nhận được niềm vui đó của chị.
Em thể hiện lịch bằng cách giới thiệu năm sinh,để tiện
xưng hô trong quá trình giao tiếp.
Em là sinh viên,lại lần đầu tổ chức kinh nghiệm chưa
có,nếu thuê được xe chưa hẳn là có khách thuê.Để xây dựng lòng tin,điều này rất
quan trọng và có tính quyết định để Hanoitrans nhận lời cho thuê xe
Em giới thiệu em ở trong Hội Đồng Hương, em khẳng định
trước khi thuê xe em đã có 1 lượng khách nhất định,điều này làm cho chị Duyên
có niềm tin hơn vào 1 cậu sinh viên thuê 4 cái xe 30 triệu.
Chiến
lược 2: Hỏi thật nhiều câu hỏi
Việc đặt nhiều câu hỏi đã giúp em giải quyết được rất
nhiều điều chưa biết. ví dụ như tại sao trước 24 âm lịch giá xe lại rẻ thế, sau
24 âm giá xe tăng gấp đôi. Từ đó cho e căn cứ để đưa ra mức giá bán hợp lý.
Chiến
lược 3: Đưa ra nhiều lời đề nghị
Hẳn
các bạn đã biết,nhiều nhà lãnh đạo quản lý vì nóng lòng muốn tạo vị thế của
mình trên bàn đàm phán nên đã áp đặt những ý kiến lên bàn đàm phán. Và việc này
thường xảy ra trước khi học biết các vấn đề từ phía đối tác.Kêt quả là cuộc đàm
phán ko đi vào đâu cả.
Trong
quá trình đàm phán em đã để chị đưa ra một số lời đề nghị trước như:
Đầu
tiên là về mức giá,Về số tiền cần đặt cọc, thời gian giao tiền đặt cọc khi nào,
địa điểm đàm phán chính thức….
Việc
để chị Duyên đưa ra các lời đề nghị như vậy,em biết chính xác mức giá thuê xe
có thể giảm xuống.Thời hạn đặt cọc tiền,em căn cứ vào đó để gia hạn thời gian
giao tiền, chủ động về số tiền đặt cọc.Trường hợp phải rút lui thay vì mất 3
triệu,e chỉ phải mất 1 triệu.
Việc
hẹn địa điểm gặp mặt,em muốn chị chọn tại công ty chị.VÌ e có thể xem xét công
ty này ntn và có thể e có thể đi xem xe thế nào luôn.
Chiến
lược 4: sẵn sàng chấp nhận rủi ro
Rủi ro lớn nhất trước khi ký kết hợp đồng ở đây là
em ko thỏa thuận và đi đến thống nhất lợi ích của 2 bên được. Để hạn chế điều
này xảy ra em đã để vấn đề về giá thảo luận sau,khi mà các thỏa thuận khác đã đạt
được rồi. Giá là vấn đề nhạy cảm khi thuê xe. Khả năng xấu xảy ra là ko ký được
hợp đồng thì em se quay lại đối tác cũ mình đã đàm phán là viettravel.
Chiến
lược 5: là người mua sản phẩm,đề nghị giá thấp rồi sau đó tăng lên dần.
Để chị Duyên đưa ra mức giá trước,cho em nhiều ưu thế
chủ động hơn.LÚC đó em nghĩ là chỉ cần mình và đối tác thống nhất được một số
thỏa thuận khác trước thì việc xem xét lại mức giá sẽ đơn giản hơn nhiều. một
điều đặc biệt chúng ta đều biết các đối thủ cùng ngành cạnh tranh về
giá.Viettravel chấp nhận mức giá 7,5 triệu thì Hanoitrans cũng có thể.
0 nhận xét :
Đăng nhận xét